בירור צרכים, הסכם בכתב וגילוי נאות

עודכן: 12 באוקטובר 2026

על מה מדובר

המדריך עוסק במה שבעל רישיון עושה לפני שהוא נותן שירות, ובמה שהוא מספר ללקוח.

בעל רישיון הוא יועץ השקעות, משווק השקעות או מנהל תיקים.

נעבור על בירור צרכים, הסכם בכתב, תניית פטור, גילוי נאות ועסקאות בסיכון מיוחד.

הכללים לקוחים מחוק הייעוץ: חוק הסדרת העיסוק בייעוץ השקעות, בשיווק השקעות ובניהול תיקי השקעות, התשנ״ה–1995.

בסיווג של האתר ל־300 השאלות ב־12 המבחנים שפורסמו בשנים 2023–2026, כ־14% עסקו בנושא ״חובות בעל רישיון כלפי הלקוח״.

הסיווג לנושאים הוא של האתר, ולא של רשות ניירות ערך.

בירור צרכים והתאמה: סעיף 12

סעיף 12 (בירור צרכים והתאמה) קובע: קודם מבררים מה הלקוח צריך, ואחר כך ממליצים.

בעל הרישיון מתאים את השירות לצרכים ולהנחיות של כל לקוח בנפרד. הנחיות הלקוח הן מה שהלקוח מבקש.

מבררים שלושה דברים: מטרות ההשקעה, המצב הכספי ושאר הנסיבות החשובות.
״מצב כספי״ כולל גם את ניירות הערך והנכסים הפיננסיים שכבר יש ללקוח.
החובה חלה על כולם. יועץ ומשווק מתאימים את ההמלצה. מנהל תיקים מתאים את העסקאות שהוא מבצע.
״ככל האפשר״ פירושו מאמץ אמיתי, לא התאמה מושלמת.
״ככל שהלקוח הסכים למסור מידע״ פירושו שאי אפשר להכריח לקוח לספר.
הסיבה: השקעה שטובה לאחד יכולה להזיק לאחר. סטודנט בן 25 יכול לחכות שנים. פנסיונרית שצריכה כסף מחר לא יכולה.

הסכם בכתב: סעיף 13(א)–(ב)

לפי סעיף 13(א), בעל רישיון עורך עם הלקוח הסכם בכתב.

עושים את זה לפני שהשירות מתחיל, לא אחריו. ומוסרים ללקוח העתק.

לפי סעיף 13(ב), ההסכם כולל כל מה שדרוש להתקשרות, ובכלל זה את הנושאים האלה:

פרטי הלקוח.
הצרכים וההנחיות שלו, כלומר מה שבעל הרישיון בירר לפי סעיף 12.
כמה הלקוח ישלם (שכר והחזר הוצאות), ואיך מחשבים את זה.
שהלקוח רשאי להפסיק לעבוד עם בעל הרישיון בכל עת.
האם אפשר לתת ייעוץ או שיווק בטלפון, או שלא.
שהלקוח יודע: חובת הסודיות כפופה לחובה של בעל הרישיון למסור מידע לפי דין.
רק אם בעל הרישיון הוא חבר בורסה: שההסכם כפוף גם לחובות שלו לפי תקנון הבורסה. חבר בורסה הוא גוף שמותר לו לקנות ולמכור בבורסה בשביל אחרים.

איך זוכרים, ומתי מעדכנים

דרך לזכור: מי הלקוח? מה הוא צריך? כמה זה עולה? איך יוצאים? אפשר בטלפון? מה עם הסודיות? ומה עם הבורסה?

ההסכם מתעדכן כשהצרכים של הלקוח משתנים. גם אם הלקוח לא הודיע, בעל הרישיון בודק מחדש. הרשות קבעה כל כמה זמן.

ההסכם של מנהל תיקים: סעיף 13(ג)

מנהל תיקים מחליט בשביל הלקוח. לכן ההסכם שלו צריך להגדיר בדיוק עד איפה מותר לו ללכת.

סעיף 13(ג) מוסיף להסכם של מנהל תיקים ארבעה נושאים:

ייפוי כוח: מה מנהל התיקים רשאי לעשות, וכמה חופש יש לו. כותבים גם איך ינוהל התיק, למשל בנאמנות עיוורת.
נאמנות עיוורת היא ניהול שבו הלקוח לא יודע במה בדיוק התיק שלו מושקע.
אשראי, כלומר הלוואה: האם מותר לקחת אשראי בשביל הלקוח, ובאילו תנאים. או שאסור.
סוגי ההשקעות: מה ייכנס לתיק, ואיזה חלק מהתיק יהיה בכל סוג. מותר גם לכתוב שזה לפי שיקול הדעת של מנהל התיקים.
מחיר: האם מותר לקנות מעל המחיר הידוע בבורסה, או למכור מתחתיו.

תניית פטור בטלה: סעיף 13(ה)

תניית פטור היא סעיף בהסכם שאומר ״אני לא אחראי״. לפי סעיף 13(ה), תניית פטור בהסכם בטלה, כלומר לא תקפה.

גם סעיף שרק מצמצם את האחריות, למשל ״אני אחראי רק קצת״, בטל.

הסעיף בטל כאילו לא נכתב, גם אם הלקוח חתם עליו.

הכלל חל על כל בעל רישיון: יועץ, משווק ומנהל תיקים.

הסיבה: אילו סעיף כזה היה תקף, כל בעל רישיון היה מוסיף אותו. ואז ההגנות של החוק היו נעלמות.

גילוי נאות: סעיף 14(א)

לפי סעיף 14(א) (גילוי נאות), יועץ השקעות ומשווק השקעות מגלים ללקוח את כל העניינים המהותיים.

הכוונה לעניינים שמהותיים לייעוץ או לשיווק, ולעסקה המוצעת.

מי חייב: יועץ ומשווק. מנהל תיקים לא מופיע בסעיף הזה. יש עליו כללים אחרים.
״מהותי״ פירושו דבר שלקוח סביר היה רוצה לדעת לפני שהוא מחליט. למשל עמלות, סיכונים ודמי ניהול.
עמלה היא תשלום על פעולה, למשל על קנייה או מכירה. דמי ניהול הם תשלום קבוע על ניהול הכסף.
״גילוי נאות״ פירושו לספר בצורה שהלקוח יבין, ולא להחביא באותיות קטנות.
שר האוצר רשאי לקבוע רשימה של עניינים מהותיים. גם מה שלא ברשימה צריך לגלות, אם הוא מהותי.

עסקאות בסיכון מיוחד: סעיף 18

סעיף 18(ג) מונה עסקאות שהחוק רואה בהן עסקאות בסיכון מיוחד.

אחרי הרשימה מופיע מה כל בעל רישיון עושה בעסקה כזו, לפי סעיף 18(א)–(ב).

מכירה בחסר, וגם השאלת ניירות ערך כדי לבצע אותה. במכירה בחסר שואלים נייר ערך, מוכרים אותו, ואחר כך קונים אותו בחזרה.
חוזה עתידי ואופציה. אופציה היא זכות לקנות או למכור משהו במחיר שנקבע מראש.
מוצר מובנה: השקעה ״ארוזה״, גם בפיקדון, שהרווח או הסיכון בה נקבעים לפי נוסחה.
השקעה שמבטיחה בלי תנאי את החזר הקרן אינה מוצר מובנה לפי ההגדרה.
עסקה אחרת ששר האוצר קבע, בהתייעצות עם הרשות ובאישור ועדת הכספים של הכנסת.
עסקה בנייר ערך שבתשקיף שלו נכתב שההשקעה מסוכנת במיוחד (סעיף 18(ג)(1)). תשקיף הוא מסמך רשמי שמתאר השקעה ואת הסיכונים שלה.
הכלל של התשקיף חל שנתיים מתאריך התשקיף, לא מיום הקנייה. והוא מפסיק לחול כשהסיכון שצוין כבר לא קיים.
יועץ או משווק: מודיעים ללקוח מה הסיכון (סעיף 18(א)). הלקוח מחליט לבד.
מנהל תיקים: לא מבצע את העסקה בלי אישור של הלקוח (סעיף 18(ב)).
האישור צריך להיות מראש ובכתב. אישור בעל פה לא מספיק.
האישור יכול להיות לעסקה אחת, או לכל העסקאות שיש בהן אותו סוג סיכון.
הסיבה: מנהל תיקים מבצע בעצמו, והלקוח לא רואה כל עסקה לפני שהיא קורית.

מלכודות נפוצות

סעיף 12: תשובה שדורשת התאמה מושלמת, או מחייבת את הלקוח לספר הכול, מחמירה יותר מהחוק.
בירור צרכים צריך להיות אמיתי, לא שאלה ותשובה ריקה.
ההסכם נערך לפני השירות. ״נחתום אחר כך״ או ״תוך שבוע״ לא עומדים בחוק.
קנס שנועד למנוע מהלקוח לעזוב סותר את הזכות לבטל ״בכל עת״.
רק בהסכם של מנהל תיקים חובה לכתוב על אשראי. בהסכם של יועץ או משווק זו לא חובה.
תניית פטור בטלה גם אם הלקוח חתם עליה.
״זה כתוב בתשקיף״ לא פוטר מגילוי נאות. גם ״הלקוח לא שאל״ לא פוטר.
תשובה שמצמצמת את הגילוי לדבר אחד, למשל ״רק סיכונים״, כנראה שגויה.
סעיף 14(א) מזכיר רק יועץ ומשווק.
מוצר מובנה נחשב תמיד לעסקה בסיכון מיוחד, גם כשקוראים לו ״פיקדון״ או ״חיסכון״. אבל פיקדון שמבטיח בלי תנאי את החזר הקרן אינו מוצר מובנה.
אזהרה בתשקיף: את השנתיים סופרים מתאריך התשקיף. ואם הסיכון נעלם, הסעיף לא חל גם לפני שעברו שנתיים.
שאלו קודם מי עושה את העסקה. יועץ או משווק: הודעה. מנהל תיקים: אישור מראש ובכתב.
״הלקוח מנוסה״ או ״אישר בעל פה״ לא מספיקים בסעיף 18.
בניגוד עניינים החוק כן מתיר אישור בשיחת טלפון מתועדת. בסעיף 18 (סיכון מיוחד) לא.

על המידע בעמוד

מינוף הוא אתר פרטי. הוא לא קשור לרשות ניירות ערך, ולא פועל מטעמה.

המידע כאן לא מחליף את פרסומי הרשות ואת נוסח החוק.

אנחנו לא מבטיחים הצלחה בבחינה.

מקורות

חוק הייעוץ – סעיף 12, סעיף 13(א)–(ב), סעיף 13(ג), סעיף 13(ה), סעיף 14(א), סעיף 18 (ויקיטקסט) (נפתח בלשונית חדשה) (נקרא ב־12.10.2026)

איך המדריכים, השאלות והקורס נכתבים ונבדקים: איך התוכן נכתב ונבדק. פרק 1 בקורס, לקריאה בלי הרשמה: רישוי ותחולת חוק הייעוץ.